Literacia intercultural para vender bem
Artigo de Opinião: Literacia intercultural para vender bem
Seja em português europeu, em português do Brasil ou em português de um país africano, seja em inglês ou em espanhol… não nos entendemos na mesma.
Porque é que falamos línguas semelhantes e perdemos tanto tempo em reuniões, longos emails, más interpretações e desalinhamentos que prejudicam as relações?
O grande desafio está nas diferentes formas de pensar, decidir e trabalhar. O idioma é apenas um meio. Compreender que nem todos temos a mesma forma de colaborar, de interpretar mensagens e de confiar uns nos outros é fundamental.
Há os que vão diretos ao assunto e os que preferem contar a história toda. Há os que gostam de decidir para acelerar e os que preferem procurar consenso antes de avançar. Há os que gostam de dados e estatísticas e os que preferem descrições e histórias. Há os que gostam de falar numa reunião e os que preferem falar em privado. Há quem solicite feedback e quem o entenda como crítica pessoal. Todos iguais, todos diferentes.
Tipicamente…
Tipicamente é fácil associar comportamentos a algumas culturas. Os alemães criam e seguem planos. Os asiáticos dão mais importância às relações pessoais. Os brasileiros são entusiastas e falam com paixão. Os suíços admiram uma boa discussão, mas procuram consenso. E os portugueses? Gostam de falar do futebol e do clima, mas quando confiam em alguém, nada os demove.
O tipicamente pode levar a conclusões erradas. Nem todos os alemães seguem planos, nem todos os suíços gostam de discutir, há brasileiros mais calados e nem todos os portugueses falam de futebol. Estes estereótipos podem acabar com uma boa relação comercial logo no primeiro contacto.
Literacia intercultural – uma competência essencial na área comercial
Como se adquire esta competência? Parece complexo? Faça perguntas
Se não conhece o seu cliente:
- Como gostaria de ver esta informação?
- Qual é a estrutura da proposta que gostaria de receber?
- O contexto é importante ou prefere os apenas factos?
- O que quer dizer final do mês? É mesmo dia 30 ou é um dia perto desse?
- Qual é o resultado esperado?
É tão fácil cair na tentação de assumir que conhecemos os nossos interlocutores nos primeiros minutos. Não podemos esquecer que também acontece o contrário: somos padronizados pelo nosso interlocutor no primeiro momento.
Seja qual for a origem e o contexto do seu interlocutor, faça perguntas.
Tania Dimas
Consultora e formadora em liderança, comunicação e produtividade.
Especialista nas diferenças culturais e impacto na cultura organizacional e no desempenho das equipas.
